女性を笑顔にする!マーケティングのヒント。

消費の8割を女性が主導権を握っていると言われる今、女性客を笑顔にするためのヒントや女性マーケティングに役立つ情報をお届けしてまいります。

ルミネはなぜ成長を続けられるのか? 前編

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首都圏の主要ターミナル駅を中心に15の商業施設(2016年3月開業の「ニュウマン」を除く)を運営する株式会社ルミネの業績が絶好調です。

ルミネの2016年3月期の店舗売上高(ネット販売除く)は3255億400万円(前期比1.3%増)となり、14年度に続き過去最高額を達成。報道資料によると『新宿店、ルミネエスト、池袋店、有楽町店など都内の主力施設を中心に、「感度と独自性を高める」MDを改装や既存ショップとの連携で強めたほか、積極的な販促やハウスカード顧客拡大策などが実った。』と説明されています。

ルミネのターゲットは、いわゆるF1 層と呼ばれる若い女性。特に仕事帰りの働く女性がメインの顧客です。この層は、可処分所得が高く自分の自由になるお金を最も多く持っている世代といってもよいでしょう。ですからルミネ側も「F1層に向けて高価格帯の衣料を提供するファッションビル」と定義しています。

駅ビルを主体とした売り場はどこも集客力抜群で、顧客の高齢化が進む百貨店とは全く違う賑わいを感じます。
ただこの厳しい消費環境の中で、ルミネがファッション衣料を中心に過去最高の売上を達成している要因はどこにあるのでしょうか。リクナビサイトの「当社の魅力はここ!」に見つけることができます。

以下、ルミネのリクナビ2017から引用させていただきます。

◆企業理念:「お客さまの思いの先をよみ、期待の先をみたす。」
当社は『the Life Value Presenter お客さまの思いの先をよみ、期待の先をみなす。』という企業理念のもと、首都圏の主要ターミナル駅を中心に15の商業施設を運営しています。私たちは、お客さまに単に商品を購入する場を提供するだけでなく、お客さまの自己発見・自己実現をサポートするパートナーとして、お客さまの潜在的な欲求を見抜き、それを満たせるモノ・コトの提案に挑戦しています。お客さまの期待に応えるだけでなく、期待を超える感動を提供することを目的として、不動産賃貸業の事業領域のみに止まらず、新たな文化の創造や情報発信に積極的に取り組んでいます。

◆戦略・ビジョン:ルミネのビジネス
ルミネはこれまでの不動産賃貸業やショッピングセンターとは異なる別のステージでビジネスを行っています。リアルの店舗である「LUMINE」と、バーチャルの店舗である「i LUMINE」という2つの事業領域を持つ強みを活かしながら、上質な都市生活文化の創造を行っています。例えば、常に新鮮な発見のあるフロアをつくるための恒常的なリニューアルや、ショップコンサルテーション、事業パートナーとの積極的な新規ブランド開発、若手クリエイターや産地の「モノづくり」との連携、ファッション性やカルチャー性の高いイベントの実施など、さまざまなビジネスを通じて、上質な都市生活文化の創造を行っています。

◆社風・風土:NEW DEPARTURE
当社は『the Life Value Presenter お客さまの思いの先をよみ、期待の先をみたす。』という企業理念のもと、商業施設『LUMINE』やEコマース事業『i LUMINE』を運営を通じ、お客さまに半歩先、一歩先の新しいライフバリューを提案しています。そして2016年3月に新たなコンセプトで商業施設「NEWoMAN新宿店」の開業や、直営店舗事業への参入など新しいビジネスモデルを立ち上げ新たな価値の創造に挑戦しています。どんな挑戦も、最初は誰かの小さな一歩から始まります。あなたの一歩を、私たちと共に。

☛いかがでしたでしょうか。上記の企業理念、戦略、社風・風土の説明文の中には、成熟化した消費環境の中で女性客に選ばれるためのキーワードが凝縮されているといっても過言ではありません。私が素晴らしい!と思った箇所を抜き出しました。

①商品を購入する場を提供するだけでなく、お客さまの自己発見・自己実現をサポートする。
②お客さまの潜在的な欲求を見抜き、それを満たせるモノ・コトの提案に挑戦する。
③お客さまの期待に応えるだけでなく、期待を超える感動を提供することを目的とする。
④新たな文化の創造や情報発信に積極的に取り組む。
⑤お客さまに半歩先、一歩先の新しいライフバリューを提案していく。
⑥新しいビジネスモデルを立ち上げ新たな価値の創造に挑戦する。

そして、ルミネはこれらの企業哲学を絵に描いた餅に終わらせるのではなく、新井良亮社長を中心に具体的な形で顧客に提供しているところに凄さがあります。後編では、ルミネの成長を牽引している新井社長の考え方や具体的な取組について考察していきたいと思います。